L'essentiel
- Le métier : prospecter, analyser les besoins, négocier, conclure et suivre le client, sur le terrain (commercial itinérant) ou à distance et au comptoir (commercial sédentaire).
- Formations : Onisep situe l'accès au niveau bac et cite le bac pro métiers du commerce et de la vente, les BTS NDRC ou MCO et le BUT techniques de commercialisation.
- Des preuves : des résultats réels (portefeuille, nouveaux clients, progression) que vous pourrez expliquer en entretien.
- La lettre suit la logique d'une vente : le besoin du client (vous), votre solution (moi), le rendez-vous (nous).
Lettre de motivation de commercial : ce que cherche le recruteur
Les fiches métiers d'Onisep distinguent deux grands profils. Le commercial itinérant se déplace dans un secteur géographique pour visiter ses clients et démarcher des prospects : il analyse leurs besoins, prépare et chiffre des offres, négocie, conclut, suit la commande jusqu'à la livraison et rédige ses comptes rendus de visite. Le commercial sédentaire exerce au comptoir d'un grossiste, en magasin spécialisé ou par téléphone : il conseille, prend les commandes et prospecte à distance.
Dans les deux cas, le recruteur attend le sens de la négociation et de l'écoute, de l'organisation (suivi des commandes, fichier clients), de la rigueur, de la probité et une bonne maîtrise technique des produits. Onisep précise que la rémunération d'un commercial itinérant dépend en partie de l'atteinte d'objectifs de vente. Votre lettre de motivation doit montrer que vous connaissez ces règles du jeu.
Formations et profils recherchés
Onisep situe le niveau d'accès au bac et cite notamment le bac pro métiers du commerce et de la vente, les BTS négociation et digitalisation de la relation client (NDRC), management commercial opérationnel (MCO) et conseil et commercialisation de solutions techniques, le BUT techniques de commercialisation et plusieurs licences professionnelles. Si vous préparez l'un de ces diplômes, la lettre pour l'alternance obéit à des règles proches. Pour un poste de vente en boutique, partez plutôt de notre modèle de lettre de vendeur ou vendeuse.
Structurer la lettre comme une vente : vous, moi, nous
- Vous : le marché de l'entreprise, ses clients (particuliers ou professionnels), ses produits et ce que l'annonce révèle de ses priorités (conquête, fidélisation, lancement d'une gamme).
- Moi : vos résultats, chiffrés quand c'est possible et justifiables (taille du portefeuille, rendez-vous obtenus, nouveaux comptes, progression du chiffre d'affaires), et le type de vente pratiqué : aux professionnels ou aux particuliers, cycle court ou long.
- Nous : ce que vous ferez dans vos premiers mois et une proposition de rendez-vous, comme vous concluriez un entretien de vente.
Votre CV doit reprendre ces résultats, avec les dates et le périmètre de chaque poste.
Ce qu'il faut mettre en avant
- Votre méthode de prospection : préparation des visites, relances, outil de gestion de la relation client.
- Une négociation précise : une objection levée, un compte gagné, un client fidélisé.
- Votre connaissance d'un secteur ou d'une clientèle proche de celle de l'entreprise.
- Votre autonomie, et la façon dont vous rendez compte à votre responsable.
- Pour un poste itinérant, votre mobilité et votre permis si l'offre le demande.
Les erreurs à éviter
- Avancer des chiffres que vous ne pourrez pas justifier : le Code du travail impose au candidat de répondre de bonne foi aux questions du recruteur (article L1221-6).
- Divulguer des informations confidentielles de votre employeur actuel : noms de clients, marges, conditions tarifaires.
- Empiler les superlatifs (« excellent vendeur ») sans preuve.
- Écrire trop long : convaincre en peu de mots fait partie du métier.
- Postuler chez un concurrent sans avoir relu votre contrat : une clause de non-concurrence peut limiter vos possibilités après votre départ.
Modèle de lettre de motivation de commercial (profil expérimenté)
[Prénom Nom]
[Adresse]
[Téléphone] – [Adresse électronique][Nom de l'entreprise]
À l'attention de [Madame / Monsieur] [fonction]
[Adresse][Ville], le [date]
Objet : candidature au poste de [commercial itinérant / commercial sédentaire / attaché commercial] – [référence]
Madame, Monsieur,
[Nom de l'entreprise] propose [produits ou services] à [clientèle] et souhaite, d'après votre annonce, [conquérir de nouveaux comptes / renforcer sa présence sur [secteur]]. C'est précisément la mission que j'exerce depuis [durée].
Chez [type d'employeur], je gère un portefeuille de [nombre] clients [professionnels / particuliers] sur [secteur]. En [année], j'ai [résultat chiffré et vérifiable : ouvert [nombre] nouveaux comptes, fait progresser le chiffre d'affaires de mon secteur de [X] %]. Ma méthode : préparer chaque visite à partir des besoins du client, chiffrer une offre adaptée et suivre la commande jusqu'à la livraison. Je maîtrise [outil de gestion de la relation client, logiciel de devis] et la vente de [type de produit].
Je souhaite mettre cette expérience au service de votre développement sur [secteur]. Je vous propose d'en discuter lors d'un rendez-vous, à la date qui vous conviendra.
Je vous prie d'agréer, Madame, Monsieur, l'expression de mes salutations distinguées.
[Prénom Nom]
Variante pour un débutant ou un jeune diplômé
Remplacez le deuxième paragraphe : « Titulaire du [BTS NDRC / bac pro métiers du commerce et de la vente], j'ai effectué [durée] de [stage / alternance] chez [type d'employeur], où j'ai [prospecté par téléphone, préparé des devis, accompagné un commercial en rendez-vous]. J'y ai obtenu [résultat concret]. Ce qui me motive dans la vente, c'est [raison précise], et je souhaite progresser au sein de votre équipe. » Préparez ensuite l'entretien d'embauche : soyez prêt à détailler chacun de ces résultats.
Questions fréquentes
Faut-il donner des chiffres dans une lettre de motivation de commercial ?
Oui, si vous pouvez les justifier. Un résultat chiffré (nouveaux clients, progression d'un secteur, rendez-vous obtenus) montre votre efficacité mieux qu'un adjectif. Précisez la période et le contexte, arrondissez honnêtement et n'indiquez aucune donnée confidentielle de votre employeur. Sans chiffres disponibles, racontez une vente précise du premier contact à la signature.
Faut-il parler de salaire ou de rémunération variable dans la lettre ?
En principe non, sauf si l'annonce demande vos prétentions. Selon Onisep, la rémunération d'un commercial itinérant dépend en partie de ses objectifs de vente : le sujet se discute plutôt en entretien, une fois le poste et les objectifs connus. Préparez une fourchette réaliste ; notre article sur la négociation du salaire peut vous y aider.
Quel diplôme pour devenir commercial ?
Onisep situe le niveau d'accès au bac. Il cite le bac pro métiers du commerce et de la vente, les BTS négociation et digitalisation de la relation client, management commercial opérationnel ou conseil et commercialisation de solutions techniques, le BUT techniques de commercialisation, des licences professionnelles et des diplômes d'école de commerce. Aucune de ces formations n'est présentée comme obligatoire : mettez en avant celle que vous avez, ou votre expérience.
Peut-on postuler chez un concurrent de son employeur ?
Postuler n'est pas interdit, mais relisez votre contrat. Une clause de non-concurrence peut vous empêcher, après votre départ, de travailler pour un concurrent. Pour être valable, elle doit notamment être limitée dans le temps et dans l'espace, viser une activité précise et prévoir une contrepartie financière. Notre page sur la clause de non-concurrence détaille ces conditions.
Sources officielles
Ces informations sont générales et mises à jour à partir des sources officielles. Elles ne remplacent pas l'avis d'un avocat, d'un juriste ou de votre service RH, notamment si votre convention collective prévoit des règles particulières.